亞馬遜依賴症依舊(jiù)難解。
文(wén)丨直通(tōng)IPO ID：zhitongIP±♦∞εO
作(zuò)者丨林(lín)京
跨境鞋服第一(yī)股誕生(shēng)！
11月(yuè)11日(rì)，跨境電(diàn✘•")商企業(yè)子(zǐ)不(bù)語正式登陸港交所，股票(piào)代碼為(wèi£α→)02420.HK，開(kāi)盤漲7.51%，報(bào)8.57港元每股，随後高(gāo)≥£開(kāi)低(dī)走，現(xiàn)♦←≤報(bào)7.27港元每股，低(dī)于發行(xíng)價7.86港元，總市(shì)值$©£36.35億港元。
來(lái)源：東(dōng)方财富網
這(zhè)也(yě)是(shì)子(zǐ)不(bù)語第三次沖擊I↕€PO。作(zuò)為(wèi)中國(guó)↔¶最大(dà)的(de)跨境電(diàn)商公司之一(yīλ→)，子(zǐ)不(bù)語主要(yào)通(tōng)過亞馬遜等第三方電(diàn)商平台進£∞行(xíng)服飾及鞋履産品銷售。子(zǐ)不✔ Ω←(bù)語也(yě)是(shì)海(hǎi)外(wài)1000∞•β多(duō)家(jiā)不(bù)同店(diàn)鋪、30Ω​≥₹0多(duō)個(gè)差異化(huà)品牌的(de)幕後&l•↕dquo;王者”。
弗若斯特沙利文(wén)報(bào)告，按2021年(nián)的(d×£©↕e)GMV計(jì)算(suàn)，子(zǐ)不(bù)語在中國(guó)跨境出β±≈口B2C電(diàn)商服飾及鞋履市(shì₹≠)場(chǎng)的(de)所有(yǒu)平台賣家(jiā)當中排名第三✘Ω§λ，在5965億元的(de)市(shì)場(chǎng)中，占據0.4%的(de)市(shì)場€≠₽(chǎng)份額。
三次轉型，85後創始人(rén)海(hǎi)外(wài≈π)賣女(nǚ)裝，如(rú)今年(nián)賺2億δ <π
自(zì)大(dà)學起，子(zǐ)不(bù)語創始人(rén)華丙γΩ¶如(rú)便于電(diàn)商結下(xià)不(bù)解之緣。20φ←09年(nián)，在安徽巢湖(hú)學院就(jiù)讀(dú)大(dà)二的>σ∞₹(de)華丙如(rú)，乘著(zhe)淘系電(diàn)商∏←≠的(de)東(dōng)風(fēng)，利用(↔↑±§yòng)業(yè)餘時(shí)間(jiān)開($ ±kāi)了(le)一(yī)家(jiā)淘寶店(dγ€₹iàn)，代發廣東(dōng)、福建生(shē→≠ng)産的(de)衣服和(hé)鞋子(zǐ)✘δ•，即售賣山(shān)寨女(nǚ)裝，兩年(niá♠±✔n)內(nèi)便沖進了(le)淘寶類目前三。
2011年(nián)大(dà)學畢業(yè)後，∞α→華丙如(rú)和(hé)同學一(yī)起在濱江區(qū)創辦子(zǐ)不(bù)語，同時(±<shí)他(tā)也(yě)意識到(dào)賣仿品非≤₹ 長(cháng)久之際，開(kāi)始從(cóng)市(shì)場(chǎng)© ♦拿(ná)貨轉變為(wèi)自(zì)主設計(jì♣®)、工(gōng)廠(chǎng)代工(gōng)。2012年(♦★÷nián)，子(zǐ)不(bù)語在天貓女(nǚ)裝‍ ×★商家(jiā)中，周交易數(shù)排名前十，銷售額破☆>β億。
真正讓子(zǐ)不(bù)語&ldquo∏​₽♥;悶聲賺大(dà)錢(qián)”還(hái)在于跨境電(≠→€diàn)商的(de)紅(hóng)利。2014年(nián)，國(guó)內(n↔' èi)女(nǚ)裝電(diàn)商競争日(rì)趨激烈，獲客成本增高©→(gāo)，華丙如(rú)觀察到(dào)跨境電(diàn)商的(de)新機(jī)遇，決定将業 ‌♠(yè)務轉向全部電(diàn)商出海(hǎi)，此後分(fēn)别÷♣在亞馬遜、Wish等其它第三方跨境電(dià>≤±n)商平台開(kāi)設店(diàn)鋪。
2018年(nián)，子(zǐ)不(bù)語開(kāi)始營Ω♦→運自(zì)營網站(zhàn)，自(zì)主設計(jì)服飾及鞋履，♥→₩自(zì)OEM供應商處采購(gòu)根據其設計(jì)的(de)産品，εφ"®而後銷售這(zhè)些(xiē)産品。
從(cóng)賣僞品到(dào)獨創，從(cóng)國(guó)內(nèi)到(dào)海(hǎ→₩i)外(wài)，從(cóng)依靠第三方銷售到(dào)創立自(zì)營網站($♠zhàn)，在三次轉型之後，子(zǐ)不(bù)語現(xiàn)在已經發展成為(wèi)中國(∑₩guó)最大(dà)的(de)跨境電(diàn)商公司之一(yī)。
圖注：子(zǐ)不(bù)語業(yè)務模式 來(lái&≈)源：子(zǐ)不(bù)語招股書(shū)截圖
目前，子(zǐ)不(bù)語的(de)客戶群為(wèi)歐美(měi)中青年(nián)女¶≠§(nǚ)性，産品單價大(dà)約在20美(měi)元左右。
招股書(shū)顯示，子(zǐ)不(bù)語收入持續增長(cháng)。201✘₹γ9年(nián)～2021年(nián)，子(zǐ)不(b★♥✘ù)語收入分(fēn)别為(wèi)14.29σεβ億元、18.98億元、23.47億元；淨利潤>β×分(fēn)别為(wèi)0.81億元、1.14億元、2.01億元。2022年(niá↓™¥n)上(shàng)半年(nián)，子(zǐ)不(bù)語收入12.78億，同比§ 增長(cháng)16.18%。
子(zǐ)不(bù)語的(de)控股股東(dōng)為(wèi)華丙如(rú♠>γ)和(hé)餘風(fēng)夫婦，兩人(ré♠ ←n)合計(jì)控制(zhì)子(zǐ)不(bù)語公司55.±'•47%的(de)股份。
這(zhè)也(yě)是(shì)子(zǐ)不(b♥ε'®ù)語第三次沖擊IPO。去(qù)年(nián)6月(yuè)30日(rì)，子(zδ'☆εǐ)不(bù)語集團正式提交上(shàn<≠g)市(shì)申請(qǐng)書(shū)。其實早在2017年(nián)1月​↑÷(yuè)，子(zǐ)不(bù)語就(jiù)曾聘請(qǐng)中介輔導，并成立相(x↑↕iàng)應持股平台，不(bù)過因其中諸多(duō)不(bù)穩定因素，最®"™§終不(bù)了(le)了(le)之。
本次IPO，子(zǐ)不(bù)語将用(yòng)于提升銷售及品牌推廣能(néng)力，完善供應≥≥•鏈管理(lǐ)系統，在專有(yǒu)網站(zhàn)上(shàng≤α​)建立大(dà)型獨立自(zì)營網站(zhàn)，提升§→★産品研發能(néng)力，以及未來(lái)三年(★♥♣nián)升級及購(gòu)買IT基礎設施。
子(zǐ)不(bù)語的(de)三重依賴症
子(zǐ)不(bù)語無疑也(yě)是(shì)跨境電(dα¥'iàn)商的(de)紅(hóng)利受益者，賺得(de)盆滿缽滿。但↑↑(dàn)細看(kàn)子(zǐ)不(bù)語的(de)招股書(shū)，面¥σ≠≠臨的(de)難題屬實不(bù)少(shǎo)，也(yě)非常棘手。
首先是(shì)嚴重的(de)亞馬遜依賴症。子(zǐ)不(>γbù)語的(de)銷售渠道(dào)主要(yào)分(fēn)為(wèi)第三方電(diàn)≠£商平台和(hé)自(zì)營網站(zhàn)。招股書(shū)顯示，α↑2019年(nián)～2021年(nián)，子(zǐ)不(bù)語來¶ (lái)自(zì)第三方電(diàn)商平台的(de)收入分(fēn)别占比91.9 ™φ%、79.3%、87.4%，2022年(nián)上(shàng)半年(nián)進一(♣ "yī)步增長(cháng)至94.0%。
招股書(shū)将第三方平台分(fēn)為(wèi)亞馬遜、Wish和(hé)πλ±β其他(tā)（eBay及全球速賣通(tōngα★')等）。這(zhè)其中，子(zǐ)不(bù)語對(duì)亞馬遜尤為(wè☆€i)依賴，2022年(nián)上(shàng)半年(nián)，來(lái)自(zì)亞ε↑馬遜平台的(de)收入占比為(wèi)90.÷δ∑6%。
來(lái)源：子(zǐ)不(bù)語招股書(shū)↔≠✘截圖
九成營收靠亞馬遜平台，對(duì)子(zǐ)不(bù)語而言，是(s←σ↓↔hì)蜜糖，也(yě)是(shì)砒霜。
2019年(nián)～2021年(nián)，子(zǐ÷∞×‍)不(bù)語在亞馬遜上(shàng)的(de)賣家(jiā)網店(diàn)退™ ≈♥貨率持續走高(gāo)，分(fēn)别為(wèi)18.5%→♥、17.1%、19.8%。到(dào)2022♥ 年(nián)上(shàng)半年(nián)，這(zhè)一£₽(yī)數(shù)據增至25.5%，也(yěπ∏γ≤)就(jiù)是(shì)“平均每 γ≈β四單就(jiù)會(huì)有(yǒu)一(yī)單遭遇退貨”。招&÷✔←股書(shū)顯示，亞馬遜會(huì)向子(z¶≈ǐ)不(bù)語收取銷售收入15%至17%的(de)服務費(fèi)。
此外(wài)，2021年(nián)亞馬遜對(duì)中國(guó)賣家(jiā)進行(xí★≠→↔ng)批量大(dà)規模的(de)封店(diàn)行(xíng)動©∞>±，五個(gè)月(yuè)內(nèi)共計(jì)600家(jiā)品牌的(d®'→e)3000個(gè)賬号被封禁。這(zhèλ→↕✘)對(duì)子(zǐ)不(bù)語而言無疑風(fēng)險 ≈陡增。
子(zǐ)不(bù)語在招股書(shū)的(de)風(fēng)險項目中提到(dào)  ，第三方電(diàn)商平台通(tōng)常可(kě)基于賣家(jiā)運營★α及管理(lǐ)其賣家(jiā)網店(diàn)的(de)方式，酌情暫停甚至關停賣家(jiā≠<)的(de)賬戶。
子(zǐ)不(bù)語也(yě)是(shì)中國(guó)跨境出口B2C電(diàn)商平¶∏≤台衆多(duō)賣家(jiā)的(de)一(yī)個(gè)ε≤“縮影(yǐng)”，大(dà)部分(fēn£β)企業(yè)對(duì)亞馬遜都(dōu)有(yǒu)過度依賴的(de)現(xiàn)象。
其次是(shì)區(qū)域依賴症。雖然子(zǐ)不∑‌±¶(bù)語稱産品銷售全球超過80%的(de)<£國(guó)家(jiā)及地(dì)區(qū)的(de)終端客戶，但(dàn)主要(y£∑₩ ào)還(hái)是(shì)在歐美(měi)市(shì)場(chǎng)λ<ε。截止2022上(shàng)半年(nián)，子(zǐγ↓σ≈)不(bù)語在北(běi)美(měi)洲的(de)收入占總收入的(de)∑®95.5%，其中美(měi)國(guó)占據95%；來(lái)自(zì)歐洲的(de)收入£↔β​占總收入的(de)3.6%；而來(lái)自(zì)亞洲的(de)僅有(yǒu)0Ω↔.3%。
來(lái)源：子(zǐ)不(bù)語招股書(shū)截圖
最後是(shì)産品單一(yī)依賴症。不(bù)語的(de)主要(yào)售賣衣服和(α&±£hé)鞋子(zǐ)，招股書(shū)顯示，2022年(n≠∑↕§ián)上(shàng)半年(nián)銷售服飾産品占總收入的(de)79.6%，鞋履産品占據2σ↓0.1%，兩者的(de)營收占比之和(hé)接近(jìn)100%。
來(lái)源：子(zǐ)不(bù)語招股書(shū)截圖
因為(wèi)産品季節屬性明(míng)顯，需要(yào)一(yī)× ★♠定的(de)庫存儲備，且受海(hǎi)外↔♥Ω∞(wài)疫情影(yǐng)響，物(wù)流受阻，子(zǐ)不(bù)語的(de)存貨周轉效率<★☆越來(lái)越慢(màn)。2019年(nián)至2021年(nián)，子(zǐ)不(bùσ" &)語的(de)存貨周轉天數(shù)分(fēn)别為(wèi)175天、177$  天、304天，2022年(nián)上(shàng)半年(nián)為(wèi)44×'×2天。
存貨餘額也(yě)在不(bù)斷上(shàng)升♠∞✘δ。2019年(nián)～2021年(n↕‌"ián)，子(zǐ)不(bù)語存貨餘額分(fēn)别為(wèi)1.78億、2.56億、6.6€®<4億，占各期流動資産的(de)比例分(fēn)别為(wèi↕ε←‍)41.75%、42.69%、69.58%。2022年(nián)6月(yuè)末，子(→∏γλzǐ)不(bù)語存貨餘額為(wèi)7.61億≥ε，占流動資産比例增至為(wèi)71.41%•®♥£。
子(zǐ)不(bù)語的(de)野心和(hé)未來≤≤β←(lái)
眼下(xià)，以SHEIN為(wèi)代表的(de)跨境電(diàn)商巨頭發©α§∑展迅猛。電(diàn)商巨頭們也(yě)紛紛躬身(shēn)入∏★©§局，拼多(duō)多(duō)上(shàng)線Temu，在海(hǎi)外(wài)正&ldqu< o;大(dà)殺四方”。中商産業(yè)研究院預測，δ‍Ω2022年(nián)我國(guó)跨境電(diàn)商市(shì)場(chǎng)規模将達&"15萬億元。
對(duì)子(zǐ)不(bù)語而言，面臨的(de)是(shì)虎狼環伺的(de)競争♠©δ環境。從(cóng)招股書(shū)中可(kě♠✘)以看(kàn)到(dào)，子(zǐ)不(bù)語的(de)營銷費(fèi)用(yòng±'♣₹)在持續走高(gāo)。2022年(nián)上(shàng)半​<年(nián)，子(zǐ)不(bù)語銷售費(fèi)用(yòng)為(wèi)8.48γ¶→億，同比增長(cháng)31.76%。其中，♣€公司營銷及廣告開(kāi)支達到(dào)1.92億，同比增長(cháng)31.5%。
子(zǐ)不(bù)語表示，2022年(nián)以來(lái)，美(měi)國(gu©↓¶δó)相(xiàng)關通(tōng)脹壓力對(duì)消費(fèi)者的(de)消費(fèi)≈¶♦♥能(néng)力及購(gòu)買習(xí)慣産生(shēng)不(bù)利影(yǐng)響，公司預¶≈♣計(jì)2022年(nián)下(xià)半年(nián)仍将★×γ★産生(shēng)大(dà)量營銷及廣告開(kāi)支，2022年(nián)的(de)淨利潤将較≥'2021年(nián)有(yǒu)所減少(shǎo)。
這(zhè)也(yě)一(yī)定程度造成子(zǐ)不(bùα§Ω©)語陷入“增收不(bù)增利&rd→λquo;之中。招股書(shū)顯示，2019年(nián)～2021年(nián)，子(zǐ)≠↔不(bù)語毛利率持續走高(gāo)，分(fēn)别為(wèi)69.8%、7<φ2.6%、75.2%。
但(dàn)子(zǐ)不(bù)語的(de)淨利率卻持續下®§(xià)滑，2019年(nián)～2021年(nián)，子(zǐ)不(₽₩bù)語淨利率僅有(yǒu)5.7%、6.®₽↑↕0%、8.5%。到(dào)2022年(nián)上(shàng)半年(n≤×φián)，子(zǐ)不(bù)語淨利率進一(y$&✘•ī)步降至4.8%。
跨境電(diàn)商還(hái)在持續升溫。數(shù)據顯示，2022年(ε'σnián)上(shàng)半年(nián)跨境電(diàn)商融資事(shì)件(jiàn)數(®γ$shù)共24起，融資總金(jīn)額28.1億元。©♦±α對(duì)子(zǐ)不(bù)語來(lá≤₹‍i)說(shuō)，除了(le)要(yào)面對(duì)強勢的(de​§↑ )亞馬遜平台，還(hái)要(yào)面對(duì)一(yī)衆競争激烈的(de)<& 對(duì)手。